MATERIAL ESTRATÉGICO VOLUM
O Brasil tem mais de 22 milhões de CNPJ(s) ativos. 15 milhões destes estão localizados no estado de São Paulo, 10 milhões entre Minas Gerais e Rio de Janeiro, e o restante diluído entre os demais estados da federação.
Traçando um comparativo com os Estados Unidos, lá na terra do Tio Sam existem cerca de 28 milhões de empresas grandes, médias e pequenas. A grande diferença é que essas 28 milhões de empresas geram um PIB 22 vezes maior do que o Brasileiro. A critério de comparação, estamos falando de 1,6 trilhão de dólares no Brasil, comparado a 23 trilhões de dólares nos EUA.
Segundo dados da Driva, plataforma de geração de dados B2B, 52% dos negócios do Brasil são Comércios Varejistas ou do setor de Alimentação. Cerca de 12 milhões são MEIs e 4 milhões são empresas do Simples Nacional. Empresas que faturam acima de R$ 4,8 milhões por ano representam um total de 4.5 milhões de CNPJs.
Estima-se que no Brasil existam cerca de 1.5 milhão de empresas que transacionam somente via B2B, ou seja, somente comercializam produtos ou serviços para outras empresas como clientes. Isso representa uma grande parte do quadro de empresas brasileiras.
Entretanto, um dos maiores desafios desses empresários é justamente a geração de oportunidades de negócios. Por isso, a R.Digital juntou 7 estratégias dentre as mais utilizadas por empresários de sucesso na prospecção B2B e trouxe de forma detalhada e explicada para que sua empresa também se beneficie dessas estratégias.
Estratégia 1 (Indicações)
Essa estratégia é a mais utilizada por todas as empresas em estágio inicial. Se sua empresa ainda não está no momento de investir quantias a partir de 7 mil reais mensalmente para construir uma estratégia de vendas em volume, minha sugestão sempre será iniciar com cautela, usando a estratégia mais barata de todas: Pedir indicações.
Como funciona?
Pedir indicações, como o nome já diz, trata-se de solicitar aos seus clientes, parentes, amigos e conhecidos uma lista ou um único nome e telefone de alguém que eles acreditem que esteja propenso a fazer negócio com você.
Parece algo muito simples, e de fato é, porém por falta de organização ou até mesmo por medo, a maioria das empresas acaba não utilizando essa estratégia.
Como estamos falando da estratégia mais barata de todas, vamos dedicar um tempo maior para observar alguns caminhos muito possíveis para que sua empresa comece a gerar leads de indicação ainda hoje.
Táticas para conseguir indicações:
Pesquisa seguida de solicitação: envie uma pesquisa NPS (net promoter score) para todos os seus clientes. Nela você perguntará o nível de interesse (de 0 a 10) que seu cliente tem para indicar você a outros amigos e conhecidos.
Todos aqueles que responderem 9 ou 10 estarão prontos para receber um contato seu pedindo uma indicação. Entretanto, todos que indicarem 7 e 8 também poderão receber um contato seu pedindo indicações, mesmo que esse pedido venha com uma solicitação de feedback para melhoria da sua entrega. Você pode, inclusive, já deixar na mesma página da pesquisa um formulário para seu cliente preencher com os dados da indicação.
Curva A/B/C de contatos: abra seu WhatsApp, sua agenda de contatos e liste todos os seus conhecidos. Separe-os em 3 categorias: baixo contato, médio contato e contato frequente.
Fala amigo, tudo joia?
Estou iniciando uma nova fase aqui na empresa e queria pedir um conselho seu.
Acho importante ouvir a opinião de meus amigos, até porque se meus amigos não entenderem meu negócio, ninguém vai entender… rs
Bom, deixa eu explicar: gostaria de saber se você conseguiu entender o que eu faço aqui. O meu negócio ficou claro pra você?
>>> Seu amigo vai responder.
>>> Se a resposta for não, diga: Putz. Isso é uma péssima notícia pra mim. Talvez eu não esteja conseguindo comunicar meu negócio de forma clara. O que você faria de diferente ou melhor no meu lugar? Pode ser sincero...
>>> Se a resposta for sim, você avança.
Que show! Obrigado pelas dicas!
Ouvi você falando e fiquei curioso pra saber o seguinte: você conhece alguma pessoa que precisa de algum serviço desse tipo?
Eu realmente quero testar essa forma de falar com alguma pessoa, e seria ótimo se você me indicasse para algum conhecido seu.
Estratégia 2 (Inbound)
Essa estratégia é muito negligenciada por vendedores de todas as empresas, mas gera muito resultado, sem precisar de nenhum investimento. Vamos lá! Imagine que em sua empresa você consiga fazer 4 reuniões por semana, durante 6 meses. Se isso acontecer, em um negócio B2B de ticket médio aproximadamente entre 1 a 5 mil mensais, você fará cerca de 100 reuniões em 6 meses, e irá fechar aproximadamente 20% dos negócios. Ou seja, 20 vendas.
A grade pergunta é: o que acontece com as outras 80 oportunidades que você gerou e gastou seu tempo fazendo follow ups sem conseguir fechar? Na maioria dos casos, os vendedores acabam não fazendo nada com elas, porém, o cliente que está mais pronto para fechar com você é aquele que já fez uma reunião, conhece seu produto e não fechou somente por timing futuro.
Como funciona?
Recuperar oportunidades perdidas significa buscar reativar o relacionamento com um lead que já fez reunião com você, porém não fechou negócio. Estatisticamente, esse lead tem 2 vezes mais chances de te dar um sim, do que um lead novo.
O processo é simples: crie em seu CRM os motivos padronizados de perda de oportunidade, tais como "fechou com o concorrente", "não entendeu o produto", "achou caro", etc. Depois você fará uma marcação em todos os leads que são uma oportunidade real do futuro.
É bastante comum o time de vendas perder oportunidades por preço ou por que o lead tomou a decisão de não contratar e aguardar mais um tempo. Ter esses leads marcados com uma flag irá te ajudar a desenhar estratégias de recuperação de oportunidades.
Táticas para conseguir recuperar leads:
Lançamento de um material rico: para movimentar a base de leads perdidos, uma excelente estratégia é escrever um documento de texto sobre o assunto que mais faz sentido para seu lead, falando de alguma dor de fundo de funil. Dores de fundo de funil são aquelas que seu cliente tem imediatamente antes de buscar pelo seu produto. Por exemplo: se eu sou dono de uma loja de marcenaria, irei fazer um ebook sobre ideias para decoração e arquitetura de baixo custo para escritórios de advocacia.
Com o material escrito, basta colocá-lo atrás de uma landing page com formulário de cadastro e pronto. Você vai saber quando seu lead fizer o download. Assim que isso acontecer, você vai ligar imediatamente pra ele e lembrar sobre a conversa que tiveram um tempo atrás. O resto você já sabe!
Email frio de vendas: um email frio de vendas é um texto no qual eu apresento ao lead o que mudou na nossa empresa desde a última vez que conversaram. Um texto bastante utilizado é o seguinte:
Olá lead perdido, tudo joia?
Lembrei de você essa semana!
Na última vez que conversamos eu não consegui te convencer de que o nosso produto resolveria de verdade seu problema aí na empresa. Mas ainda acredito que podemos ajudar muito vocês em X e Y coisas.
Semana passada nosso CEO anunciou a nova funcionalidade que vai nos dar ainda mais poder para cumprir com essas promessas que eu fiz acima.
Estou muito empolgado para te contar o que mudou na nossa empresa desde a última vez que falamos. E também gostaria muito de ouvir de você sobre as novidades aí do seu lado.
Separei o horário das 14h na segunda feira para falarmos em uma vídeo conferência.
Posso te mandar o convite na sua agenda ou prefere outro horário?
Convite para estudo de caso: o estudo de caso é uma call aberta com todos os leads que desejarem conhecer um estudo de caso da sua empresa. Essa estratégia funciona para qualquer estágio do lead, não somente para as oportunidades perdidas. Mas é nas oportunidades perdidas que essa estratégia é matadora.
O processo funciona assim: você vai enviar um email com um convite especial para todos os seus leads perdidos dizendo que vai realizar uma call de estudo de caso, e para organizar, pode até pedir para todos os leads entrarem dentro de um grupo no whatsapp, para que eles recebam as notificações e o link da reunião gravada caso não consigam participar no dia. Dentro da call, você irá selecionar uma história de um cliente grande que sua empresa atende (preferencialmente aquele que usa bastante seu produto), vai chamar o funcionário que mais conhece do caso desse cliente, e vocês dois irão detalhar como foi a jornada desse cliente dentro da empresa de vocês.
Roteiro da call:
Estratégia 3 (Inbound)
A estratégia de lançamento tem sido difundida principalmente no segmento B2C, com o crescimento dos infoprodutores e especialistas do mercado de educação online. Entretanto, apesar de ser usada para vender principalmente cursos e produtos digitais, a estratégia de lançamento pode ser adaptada para o B2B.
Como funciona?
A implementação dessa estratégia exige uma integração entre seus times de marketing e vendas. Abaixo está o passo a passo:
Estratégia 4 (Outbound)
Existem centenas de ferramentas de prospecção outbound no mercado. Porém aqui nesta dica iremos focar em uma apenas, o dripify.
Assim como a maioria das ferramentas de prospecção automatizada, o Dripify te ajuda a construir uma lista de leads outbound via linkedin, através de uma busca boleana pelos perfis, regiões, empresas, cargos e funções que são de seu interesse.
O modelo não é aconselhável para empresas que estão buscando escalar seu processo de vendas com muitos vendedores, pois esse processo costuma demorar alguns dias ou semanas para começar a esquentar. Mas para empresas que buscam iniciar uma jornada de prospecção e já estão totalmente conscientes de quem é seu perfil de cliente ideal, após mapear os seus cargos, a tendência é funcionar bem.
Como funciona?
Abra seu linkedin e procure pelo cargo da sua persona. Pode ser um gerente comercial, gerente de marketing, um diretor de manutenção, etc, etc.
O linkedin irá listar essas pessoas e você irá copiar o link do seu navegador e colar esse link dentro do dripify.
Após isso, você precisará montar um fluxo de automação e mensagens dentro do dripify para criar uma sequência de abordagens por mensagem lá dentro. O mais bacana é que a ferramenta já consegue separar os que responderam daqueles que ainda não responderam. Também conseguimos saber quem abriu as mensagens, quem não visualizou, e tudo isso nos ajuda a criar fluxos personalizados dentro da própria ferramenta.
Eu testei na VOLUM por 14 dias, e o Dripify funcionou assim: Foram 200 mensagens
enviadas, 25 respostas recebidas de retorno. Dos 25 respondentes, tive a maioria de
não interessados, porém, 3 pessoas solicitaram um avanço em reunião ou envio
de mais informações por email.
Estratégia 5 (Inbound)
A estratégia de tráfego focado em vendas é uma das mais utilizadas pela VOLUM e seus clientes. Dentre todas as estratégias, o formato de geração de leads para vendas utilizando mídias pagas como Google Ads ou Instagram Ads, por exemplo, costuma ser bastante assertiva, mesmo quando falamos de B2B.
Testamos diversos clientes de segmentos bastante complexos e específicos, e mesmo com esses cenários, as campanhas pagas para agendamento de reuniões deram certo.
Como funciona? Basicamente o processo é composto pelas etapas abaixo:
Estratégia 6 (Inbound)
A estratégia de download de ebooks ou outros materiais ricos é excelente pois gera leads extremamente baratos. Em campanhas de geração de leads B2B onde o produto da empresa ainda não tem muita procura ou muito conhecimento no mercado, uma ação altamente eficaz é ligar uma campanha de download de ebooks.
Sempre que uma campanha de conversão de agendamento (número 5 desde ebook) é ligada e não gera um volume de leads alto, ou converte leads acima dos 100 reais por lead, normalmente ligamos uma segunda campanha paralela a essa, focada em leads de ebooks.
Esses leads podem custar 5 ou 10 vezes mais baratos que as campanhas de vendas diretas ou agendamento de reuniões e em alguns casos pode ser mais aconselhável do que comprar uma lista fria de leads e iniciar uma prospecção outbound.
Por exemplo: uma lista de 200 leads pode custar 500 reais. Somado a esse valor, você incluiria uma ferramenta de automação de emails ou prospecção em massa de aproximadamente 500 reais, ou seja, um total de 5 reais por lead.
Em uma campanha inbound de ebooks é possível gerar leads a 50 centavos, a uma taxa de qualificação de 30%. Isso significa que, a cada 100 leads gerados, 30 estariam dentro do perfil adequado e te custariam aproximadamente R$ 1,70 por lead qualificado (resultado da divisão dos 50 reais usados para gerar 100 leads, divididos pelos 30 leads qualificados da campanha).
Em uma comparação fria, gerar leads frios de outbound a 5 reais ou gerar leads frios inbound a 1,70? Na segunda opção você tem um lead que, mesmo não evoluindo em uma conversa, conheceu sua empresa, consumiu seu conteúdo e sabe quem é você no mercado. Isso não acontece em uma operação outbound. Somente os leads que te atendem no outbound são aqueles que irão avançar.
Como funciona?
Para subir essa estratégia o processo é simples. Primeiro é necessário pensar no título do seu conteúdo, pois é ele que vai ser responsável por atrair leads qualificados ou desqualificados para sua landing page.
Leads qualificados tem problemas de leads qualificados, e o mesmo acontece com os desqualificados. Por exemplo: uma empresa de 10 funcionários não estará pesquisando por "como criar um processo de treinamento escalável para 80 funcionários". Por esse motivo, saber exatamente qual tipo de desafio e soluções você irá abordar em seu ebook é fundamental para a qualificação da sua campanha.
Definido o tema, o próximo passo é construir os materiais de campanhas:
Estratégia 7 (Inbound)
A estratégia de casos de sucesso é uma das melhores quando o assunto é gerar autoridade e convencimento em seus leads. O conceito de autoridade é muito simples, mas alguns gestores de marketing acabam ignorando esse conceito por manterem o foco apenas em campanhas que gerem leads baratos.
O pulo do gato é entender que a função de uma campanha de geração de leads B2B não é somente gerar leads com volume, mas em muitos casos passa pela educação do seu lead e da elevação do nível de consciência desse lead em relação ao seu mercado e sua solução.
Quando falamos da geração de leads B2B, imagine o cenário a seguir: após iniciar a estratégia número 5, de geração de leads de vendas, seu funil de vendas começa a encher de reuniões. Isso é ótimo! Porém, muitos desses leads nem chegarão até uma call de vendas, e alguns deles, mesmo estando dentro do seu perfil ideal de cliente, farão uma reunião de vendas e em seguida não seguirão para o fechamento.
É aí que entra a estratégia de casos de sucesso no Youtube. Trata-se de impactar seus leads com histórias de sucesso via remarketing no Youtube ou em alguma outra mídia de vídeo, como Instagram ou TikTok.
Como funciona?
Grave um ou dois vídeos contando boas histórias de sucesso de seus clientes. Neste caso, por se tratar do youtube, é importante que estes vídeos tenham uma boa qualidade. Eventualmente contratar uma produtora pode ser interessante. Um vídeo desse tipo, feito com uma câmera de mão por um filmmaker, costuma sair por 1 a 3 mil reais, com uma excelente qualidade.
Em seguida, estes vídeos precisam ser veiculados em uma campanha de Google Ads focada no youtube in-stream com a segmentação de remarketing, para impactar todas as pessoas que acessaram seu site ou sua landing page previamente.
Essa campanha de remarketing irá impactar seus leads, todos que acessarem seu site e principalmente todos aqueles que fizerem reuniões com seus vendedores.
Para extrair o máximo potencial de todas as 7 estratégias, agende uma reunião e um diagnóstico gratuito com o time da VOLUM e descubra como gerar leads qualificados em escala para sua empresa B2B.
Espero que tenha gostado da leitura!
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